如今是凈水行業(yè)爆發(fā)瓶頸的時(shí)刻，各凈水器廠家商家都面臨銷售難題，如何找到并鎖定精準(zhǔn)的客戶呢？我現(xiàn)在都不知道客戶是誰，也不知道在哪里投廣告或促銷，更不知道誰一定會(huì)購(gòu)買我的東西，那么今天這篇文章你絕對(duì)不容錯(cuò)過，宇泉凈水市場(chǎng)專家以市場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了些經(jīng)驗(yàn)。
第一步：初步界定你的客戶（客戶的輪廓框架是什么？）
在營(yíng)銷開始的時(shí)候，每一個(gè)營(yíng)銷人都要思考如何初步界定自己的客戶。一般會(huì)通過以下的方法來界定： who（誰）-what（做什么）-why（購(gòu)買原因）-wher(在哪里）-age（年紀(jì)）-sex（性別）。
通過以上的6個(gè)因素可以基本地界定你的客戶，但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；
第二步：購(gòu)買能力區(qū)分你的客戶(從范圍中再次以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶)
客戶是必須具備購(gòu)買得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費(fèi)你的時(shí)間與你砍價(jià)的人，如果你經(jīng)常碰到砍價(jià)客戶，只能說明你沒有定位準(zhǔn)確客戶。購(gòu)買能力同時(shí)還決定了客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)。但是，有時(shí)在終端銷售表現(xiàn)上，出現(xiàn)顧客討價(jià)還價(jià)也是購(gòu)買信號(hào)的特征，說明離成交不遠(yuǎn)了。
購(gòu)買能力一般通過收入或客戶的平均消費(fèi)水平以及是否購(gòu)買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。有時(shí)通過言談舉止和客戶關(guān)心的話題也可露出蛛絲馬跡，尋求破綻。
第三步：消費(fèi)歷史映射你的客戶
記得一位營(yíng)銷大師曾說：“推斷人們將要購(gòu)買什么的方法是觀察人們過去購(gòu)買了什么，以及正在購(gòu)買什么�！闭页隽丝蛻粢�(gòu)買什么，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰。客戶的消費(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶對(duì)你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知、以及你的產(chǎn)品的需求，以及購(gòu)買你的產(chǎn)品可能性。
分析客戶消費(fèi)歷史包含：客戶是否購(gòu)買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品（如凈水器與櫥柜是互補(bǔ)），以及是否購(gòu)買過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（也就是在后面所講的聯(lián)想營(yíng)銷或者關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，過去的消費(fèi)決定明天的購(gòu)買）
從客戶消費(fèi)歷史中，我們可以輕易地挑選出哪些對(duì)我們產(chǎn)品有所了解，不需要常識(shí)教育的客戶，這為營(yíng)銷節(jié)省了大量的時(shí)間。記住：教育客戶，特別要把一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是非常浪費(fèi)時(shí)間，也是危險(xiǎn)與不值得的。也就是與客戶談判，先談?wù)擃櫩拖戎赖漠a(chǎn)品，先引起關(guān)注，再介紹其他的原則。（先易后難策略、層層遞進(jìn)、思想滲透）
第四步：購(gòu)買需求決定你的客戶
客戶為什么會(huì)做出購(gòu)買，只因?yàn)榭蛻粲行枨螅考偃缈蛻魶]有這一塊的需求，他一定不會(huì)購(gòu)買。因此，客戶的需求決定了這個(gè)客戶掏錢的速度與可能性。
客戶的需求可以從客戶的消費(fèi)歷史和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)中看出。假如客戶曾經(jīng)購(gòu)買過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評(píng)價(jià)，那么他一定在這一塊有潛在需求。（沒有需求，沒有市場(chǎng)，也就沒有經(jīng)銷商的飯碗，但是我們也要發(fā)現(xiàn)是現(xiàn)實(shí)需求還是潛在需求，兩者之間如何轉(zhuǎn)換。）
第五步：消費(fèi)頻率篩選你的客戶
消費(fèi)頻率越高，代表客戶價(jià)值越大。鎖定高消費(fèi)頻率的客戶，更容易成交！因?yàn)榻?jīng)常購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的人，對(duì)這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)給他看。同時(shí)，消費(fèi)頻率代表了客戶對(duì)此類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。
了解客戶的消費(fèi)頻率可以從相關(guān)的消費(fèi)歷史中看出，獲取這些消費(fèi)歷史最好的方法就是提供一個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)研。同時(shí)要多關(guān)注相關(guān)聯(lián)行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)。
第六步：市場(chǎng)細(xì)分鎖定你的客戶
通過以上的五步，基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶，但是這些客戶是否認(rèn)可我們的產(chǎn)品風(fēng)格與價(jià)值呢？因此在這里我們必須通過市場(chǎng)細(xì)分來鎖定客戶。通過市場(chǎng)細(xì)分，我們能夠選擇到那些對(duì)我們的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)可并支持的人。
假如我是賣美容產(chǎn)品的，通過以上五步我基本確認(rèn)精準(zhǔn)客戶。但通過市場(chǎng)細(xì)分，我選擇了那些關(guān)注加班時(shí)保持容顏的這一群客戶，為什么？因?yàn)槲业漠a(chǎn)品在這一塊能體現(xiàn)價(jià)值。
關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分，這里面有很多內(nèi)容，由于篇幅有限，在此先寫到這。
第七步：提取你的精準(zhǔn)客戶的特征
當(dāng)我們通過以上六步鎖定并成交了精準(zhǔn)客戶時(shí)，我們必須把精確客戶的特征提取出來，方便后面更加精準(zhǔn)地營(yíng)銷。 這些精準(zhǔn)的客戶會(huì)有哪些特征，比如：30-40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰，愛好什么等等。
物以類聚，人以群分。喜歡IT的人會(huì)跟一群喜歡IT的人在一起。當(dāng)你提取了這些特征后，能讓你清晰地描述你的客戶是誰？
好了，該給大家留下一些思考，這是一個(gè)非常重要的問題：回想一下：
1、凈水器的客戶在哪里？
2、他們?cè)诟墒裁矗?BR>3、有什么共同的愛好？
4、喜歡什么？
5、過去消費(fèi)的狀況是什么？
如果你想了解更多就關(guān)注宇泉凈水器官方網(wǎng)站。
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