在水家電市場(chǎng)里頭,市場(chǎng)格局的改變往往都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)所造成。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),或許可以提供令人滿意的服務(wù),卻沒(méi)法超越自我、超越現(xiàn)狀,終有一天要被新興起的對(duì)手迎頭趕上。然而凈水器作為水家電的代名詞，凈水器品牌都需要發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
譽(yù)泉凈水器市場(chǎng)總監(jiān)（原安吉爾袋裝水事業(yè)部總經(jīng)理）如是說(shuō)到：每家企業(yè)都一樣,都會(huì)面臨“改善顧客滿意度”與“成本”之間的矛盾,一旦碰上了這種矛盾,往往也都會(huì)優(yōu)先考慮成本問(wèn)題,因?yàn)閯h減成本是立竿見(jiàn)影的捷徑,可以立馬看到效果,而改善顧客滿意度卻是一種需要戰(zhàn)略思考的長(zhǎng)期性工程。但是,有一點(diǎn)我們不能忘記,你的銷售和利潤(rùn)是來(lái)自于顧客,換言之,如果你不能讓顧客滿意,顧客很自然就會(huì)倒向別人的懷抱里,這也是為什么所有的企業(yè)想破了腦袋,都要去提高顧客滿意度的原因。就拿泉露凈水器來(lái)說(shuō)，我們至建立品牌以來(lái)，就不斷完善服務(wù)，從最初提出24小時(shí)服務(wù)體系，在到后來(lái)的“365+24”服務(wù)體系，直到現(xiàn)在的“365+24”在結(jié)合五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，為消費(fèi)者隨時(shí)隨地提供售前咨詢、售中體驗(yàn)、售后免費(fèi)安裝以及一些必要的維護(hù)等，完全能解決消費(fèi)者的一切顧慮。今天,泉露凈水器的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了另一個(gè)嶄新的年代,不光是滿足顧客需求、還提高顧客滿意度。
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向白熱化階段的凈水行業(yè)，一個(gè)品牌存在著太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也提供了跟一樣讓顧客很滿意的產(chǎn)品與服務(wù)呢?因此,在這里,筆者覺(jué)得這主要集中在:“凈水器企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)時(shí),如何去發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷戰(zhàn)略。”為此筆者專門(mén)對(duì)凈水器高端品牌聯(lián)盟進(jìn)行了一些調(diào)查，采訪了幾個(gè)高端品牌核心代表企業(yè)。
競(jìng)爭(zhēng)–菲歐特凈水器總經(jīng)理陸敬成認(rèn)為：“所謂競(jìng)爭(zhēng)并不是要將你的對(duì)手趕出市場(chǎng),而是在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)的比你的對(duì)手更杰出，這種模式的競(jìng)爭(zhēng),通常是體現(xiàn)在你快速的銷售、利潤(rùn)的增長(zhǎng)、以及提高你的市場(chǎng)占有率。當(dāng)企業(yè)設(shè)定戰(zhàn)略的時(shí)侯,一定要去考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng),盡量避免破壞了產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)結(jié)構(gòu),影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)定律,特別是“價(jià)格戰(zhàn)”,如果你認(rèn)為長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)打下來(lái),將會(huì)降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)格與利潤(rùn),最好就別輕易地跟你的競(jìng)爭(zhēng)者在價(jià)格上開(kāi)啟戰(zhàn)端�！�
合作–譽(yù)泉凈水器市場(chǎng)總監(jiān)張雷認(rèn)為：“這里的“合作”是指由兩家或多家企業(yè)聯(lián)手,共享或利用彼此的資源及技術(shù),以克服市場(chǎng)問(wèn)題,或創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)最常見(jiàn)的“合作”方式是企業(yè)與代理商、企業(yè)與企業(yè)之間,透過(guò)合資、授權(quán)使用、或是簽定共同研發(fā)產(chǎn)品與技術(shù),以建立彼此長(zhǎng)期性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！北热缭�2014年的時(shí)候，泉露凈水器就于世界知名凈水器品牌菲歐特達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，主要在技術(shù)上加強(qiáng)合作，
并存–凈之泉凈水器總經(jīng)理李陽(yáng)認(rèn)為：“在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,“并存模式”之所以會(huì)發(fā)生,主要有二種原因:第一,是因?yàn)橛袃羲┢髽I(yè)很難去界定他們的競(jìng)爭(zhēng)范疇,例如,凈水器的制造商,可能會(huì)忽略了高檔廚衛(wèi)、太陽(yáng)能等市場(chǎng)可以與凈水器市場(chǎng)形成有效互補(bǔ)。第二,企業(yè)可能會(huì)忽略了對(duì)手跟自己是屬于相同市場(chǎng)區(qū)塊里的競(jìng)爭(zhēng)者,比如,國(guó)產(chǎn)凈水器大部分品牌主攻中、高端市場(chǎng),像菲歐特這類世界知名凈水器品牌則是主攻高端市場(chǎng),兩者同樣是凈水器產(chǎn)品,只是國(guó)產(chǎn)凈水器品牌選擇了不同的市場(chǎng)區(qū)塊切入�！�
事實(shí)上,越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷戰(zhàn)略和軍事戰(zhàn)略之間的關(guān)系,有著異曲同工之妙,戰(zhàn)略的應(yīng)用基本上類似,但營(yíng)銷戰(zhàn)略則是以“顧客”為基礎(chǔ)發(fā)展出來(lái)的,換句話說(shuō),在市場(chǎng)的爭(zhēng)戰(zhàn)中,營(yíng)銷戰(zhàn)略所強(qiáng)調(diào)的“攻擊”與“防衛(wèi)”,完全是以軍事戰(zhàn)略思考模式發(fā)展而成的。
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